近年來，隨著保健品市場的迅速發(fā)展，保健品展會也大量涌現(xiàn)。展會數(shù)量的增多，一方面顯示出了保健品行業(yè)的巨大潛能，另一方面，眾多的展會也讓保健品企業(yè)舉棋不定。而不加選擇的盲目參展會讓企業(yè)陷入進(jìn)退兩難的境地——進(jìn)吧，招商效果可能不理想；退吧，沒有比展會更好的招商平臺�？粗鴷�場宣傳資料滿地，可來來往往的經(jīng)銷商卻視而不見，參展企業(yè)無不在心里感嘆：招商咋就這么難！

那么，保健品企業(yè)參加展會究竟還有沒有用？怎樣充分利用展會的平臺，達(dá)到招商的效果？針對這些問題，筆者在分析了當(dāng)前展會行業(yè)現(xiàn)狀之后，提出以下五點(diǎn)建議，供參展企業(yè)參考。

參展尋求解決方案

“存在即合理”，這句話同樣適用于現(xiàn)在的展會市場。展會不僅可以幫助企業(yè)招商，同時(shí)還是整個行業(yè)的“晴雨表”。參展企業(yè)的數(shù)量、產(chǎn)品、層次等數(shù)據(jù)，可以反映出行業(yè)的整體情況。通過展會，企業(yè)可以了解到大量的行業(yè)*新資訊，并且可以預(yù)測未來一段時(shí)間內(nèi)熱點(diǎn)產(chǎn)品的類別等。如果企業(yè)能將這些有價(jià)值的信息進(jìn)行整理，相比花費(fèi)重金去調(diào)研市場，不但費(fèi)用要低，數(shù)據(jù)也更加精準(zhǔn)。

同時(shí)，企業(yè)在發(fā)展過程中會遇到各種不同的難題，誰能解決難題，誰便能搶先占領(lǐng)市場。聰明的企業(yè)，會在展會前將自己遇到的難題進(jìn)行梳理，帶著問題參展，左手招商、右手尋求解決方案，實(shí)現(xiàn)展會招商效果*大化。

量身選擇有的放矢

現(xiàn)如今，保健品企業(yè)的發(fā)展少不了展會的支持。積極參與展會的宣傳推廣，能讓企業(yè)獲得很大收益。而如何選擇一個適合自己的展會，就成了企業(yè)首先要解決的問題。企業(yè)要搞清楚自己參展的目的是什么，如果重點(diǎn)放在招商，就要分析哪些展會是針對招商的，參觀的對象是不是經(jīng)銷商代理商，展會的規(guī)模和影響力如何。當(dāng)然，展會主辦單位的實(shí)力、在行業(yè)內(nèi)的影響力，以及同期活動也很重要，如高峰論壇、經(jīng)銷商大會、技術(shù)交流會議等。高質(zhì)量的展會往往是由專業(yè)的主辦機(jī)構(gòu)承辦，有專業(yè)的參展商和觀展商，參加這樣的展會，企業(yè)有機(jī)會贏得一定的市場份額和固定的客戶群體，可以*大程度地提升企業(yè)的信譽(yù)度和影響力。

招商政策要有“賣點(diǎn)”  

在保健品展會上，參展企業(yè)通常只注重表面的宣傳，形式大過內(nèi)容，這對企業(yè)的參展效果并沒有太大的幫助。展會是企業(yè)和經(jīng)銷商面對面接觸交流的平臺，經(jīng)銷商關(guān)注的不是參展企業(yè)豪華的展位裝飾和精美的宣傳資料，而是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品和有利的招商政策。在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的今天，企業(yè)實(shí)力、廣告支持、品牌形象、產(chǎn)品資質(zhì)、營銷方案、合作政策、風(fēng)險(xiǎn)程度(退換貨等)、市場容量、利潤空間、市場保護(hù)、獎勵體系、培訓(xùn)、市場扶持等相關(guān)政策才是經(jīng)銷商真正關(guān)注的內(nèi)容。有些企業(yè)也已經(jīng)意識到了這一點(diǎn)，將所有的優(yōu)惠政策從頭到尾都對經(jīng)銷商介紹一遍，很詳細(xì)很具體，但效果并不理想。有時(shí)候說多了反而讓經(jīng)銷商感覺麻木，企業(yè)對于招商政策的推介，要有重點(diǎn)、分步驟、因人而異，不求多，但求精。

利用媒體宣傳造勢

企業(yè)參展*重要的目的是吸引買家和經(jīng)銷商，想要達(dá)到這一目的，媒體宣傳很重要。媒體雖然不像買家和經(jīng)銷商那樣能夠給企業(yè)帶來直接的收益，但與其保持長期的合作關(guān)系，對企業(yè)來說很有必要。保健品行業(yè)有別于其他行業(yè)，對媒體的依賴程度比較高，媒體資源在保健品企業(yè)的發(fā)展中起到了巨大的推動作用，高明的企業(yè)在遇到困難時(shí)，還可以通過媒體資源來化解危機(jī)。所以，在參加展會期間，企業(yè)可以與相關(guān)報(bào)社、雜志社、電視臺等媒體取得聯(lián)絡(luò)，邀約記者到自己的展位進(jìn)行報(bào)道，同時(shí)準(zhǔn)備新聞通稿，將*新的資訊及時(shí)發(fā)布出去。值得注意的是，企業(yè)應(yīng)區(qū)分大眾媒體與行業(yè)媒體的區(qū)別，產(chǎn)品軟文類信息可以通過大眾媒體發(fā)布，從而加深產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的印象。而行業(yè)媒體的受眾群則是行業(yè)內(nèi)的企業(yè)、經(jīng)銷商等業(yè)內(nèi)人士，在發(fā)布信息的內(nèi)容上要慎重篩選，可以將企業(yè)的招商政策、產(chǎn)品特色作為主要內(nèi)容進(jìn)行推廣。

后期跟進(jìn)及時(shí)周到

經(jīng)銷商觀展通�？梢詣澐譃閮煞N：一種是沒有明確目的，先拿資料，然后慢慢了解；另一種是已經(jīng)確認(rèn)代理產(chǎn)品的方向，只搜集相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)資料，回去進(jìn)一步了解。參展企業(yè)面對大量的客戶資料，要分清哪些是無效客戶，哪些是潛在客戶，哪些是展會現(xiàn)場做了特殊標(biāo)記的意向經(jīng)銷商。

展會后的跟進(jìn)工作不能拖延，企業(yè)要針對不同的客戶，采取相應(yīng)的跟進(jìn)措施。對于潛在客戶，如果在短時(shí)間內(nèi)電話詢問其是否有合作的意向，一般不會得到明確的答復(fù)，所以不能急于求成，要有耐心，向其介紹產(chǎn)品和企業(yè)本身的情況，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，條件成熟時(shí)邀請他們到公司來看看，通過實(shí)力、形象等全方位的展示，增強(qiáng)客戶信心。而針對那些已經(jīng)有明確合作意向的客戶，企業(yè)則需要為其提供完善的服務(wù)，鞏固雙方的合作關(guān)系。